Zehn Präsentations-Tricks des Meisters

Apple hat keine Kunden, Apple hat Fans. Das liegt nicht allein an den wunderbaren "Techi"-Spielsachen aus Cupertino. Der charismatische Apple Chef Steve Jobs hat als Identifikationsfigur einen deutlichen Anteil am Höhenflug der Kultmarke. Seine Fähigkeit, die eigene Begeisterung zu übertragen, hat ihn zum Popstar unter den IT-Managern gemacht. Jobs Auftritte auf der MacWorld waren das Highlight des Jahres für zahlreiche Mac-Enthusiasten. Die Zeiten, als wir die Steve-Show live erleben konnten, sind leider vorbei. Die folgende Analyse der Jobs'schen Präsentationstechnik enthüllt zehn Tricks, die Sie für sich nutzen sollten.

Erinnern wir uns: Bei der Keynote zur Eröffnung der MacWorld 2005 in San Francisco präsentierte sich Apple-Chef Steve Jobs einmal mehr als charismatischer Meister des Corporate Brandings. In 120 spannenden Minuten zauberte er die neuesten Produkte des Computerherstellers aus dem Hut und trieb die Fan-Gemeinde mit einem Feuerwerk von Innovationen zur Begeisterung. Dabei sind Jobs kultige Auftritte keineswegs nur etwas für Apple-Fans und Music-Freaks. Wer mit Verkauf und Produktpräsentation zu tun hat, sollte sich die Jobs’sche Darbietung aufmerksam anschauen, um von seinen Methoden zu lernen. 

Seine Inszenierung erinnert eher an ein Popkonzert als an eine nüchterne Produktpräsentation – was nur zum Teil an den aufregenden Produkten mit dem Apfel-Logo liegt. Während Hewlett Packard, Dell und Co. einen beinharten Preiskrieg um ihre mausgrauen Rechenknechte ausfechten, präsentiert Jobs designstarke Macs und schicke Accessoires für den digitalen Lifestyle. Wo andere mit Gigahertz kokettieren, ruft er das „Age of Digital Music“ aus. Wem diese Strategie suspekt erscheint, der werfe einen Blick auf die Verkaufszahlen von Apples mp3-Player iPod: Allein im vierten Quartal 2004 wurden 4,5 Millionen Stück verkauft. Sie bescherten der Firma mit dem angebissenen Apfel als Logo das beste Quartalsergebnis ihrer Firmengeschichte. Die Marke Apple besitzt beachtliche Strahlkraft und der charismatische Jobs zeigt uns warum. Es lohnt sich, seine Inszenierung genauer unter die Lupe zu nehmen.

Zehn Präsentations-Tricks des Meisters:

1. Lassen Sie die Katze im Sack

Schon Wochen vor der Keynote kursieren allerlei Gerüchte und Spekulationen, was Steve diesmal wohl vorstellen wird. Da aber kaum etwas durchsickert, spannt er seine Fans bis zur letzten Minute auf die Folter. Lassen Sie die Katze nicht zu früh aus dem Sack! 

2. Zeigen Sie echten Enthusiasmus

Ob Jobs auch einen Bausparvertrag oder ein Tafelwasser so überzeugend vermarkten könnte? Wohl kaum. Man spürt den Digital-Visionär in ihm und seine Begeisterung ist mit Händen zu greifen. Er stellt jedes Produkt in einen größeren Kontext und lässt keinen Zweifel daran, dass es einzigartig ist. Fast scheint es, als sei er selbst von der Brillanz überrascht. Identifizieren Sie sich mit Ihrem Produkt!

3. Planen Sie die Dramaturgie

Jobs überlässt bei seiner Präsentation nichts dem Zufall. Die Reihenfolge und die Darstellung der einzelnen Produkte fesseln das Auditorium. Seriöse Ansagen wechseln mit augenzwinkernden Seitenhieben auf die Konkurrenz. Aus unerwarteten Zwischenfällen, wie ein eingefrorener Rechner, erzeugt er mit spontanem Witz Sympathie.

Denken Sie dramaturgisch und seien Sie auf Pannen und Zwischenfälle vorbereitet!

4. Zahlen in Szene setzen

Er versteht es, Zahlen so in Szene zu setzen, dass Schwächen oder Misserfolge unter den Tisch fallen. Verkaufszahlen, Besucherzahlen, installierte Systeme – abstrakte Zahlen und Zusammenhänge macht er durch Vergleiche und Grafiken anschaulich. Geben Sie abstrakten Argumenten ein Gesicht!

5. Kampfgenossen einbeziehen

Jobs weiß Prominente und einflussreiche Persönlichkeiten zu nutzen. Während seiner Keynote präsentierte er den Popstar John Mayers, um die Funktionsweise eines Sound-Programms zu erklären. Er lässt die Chefs von Weltkonzernen wie Sony oder Adobe einfliegen, um sie als Kampfgenossen und Weggefährten von Apple zu inszenieren. Lassen Sie Dritte für sich sprechen!

6. Neues im gewohnten Umfeld

Same Procedure as every Year: Jobs präsentiert das Neue im vertrauten Rahmen. Bei jeder Keynote erscheint er in Rollkragen und Jeans. Jedes Mal benutzt er eine riesenhafte Leinwand, um sich und seine Produkte darzustellen. Jedes Mal zaubert er mit dem Columbo-Effekt (There is one more thing...“) nonchalant einen dramaturgischen Knaller aus dem Hut. Achten Sie auf Konsistenz im Umfeld!

7. Herausragende Optik

Die gezeigten Bilder sind von erstklassiger Güte. Die gestalterische Qualität der Produkte und die visuelle Inszenierung sind hervorragend aufeinander abgestimmt. Jobs setzt Gegensätze geschickt ein: Der Wechsel von riesenhaft dargestelltem iPod und winzigem Originalgerät zwischen zwei Fingern seiner Hand wirkt verblüffend. Setzen Sie auf die Macht der Bilder! 

8. Wiederholen. Wiederholen

Jobs versäumt es nicht, seinen Zuschauern die bisher dargestellten Highlights oder deren Vorzüge durch wiederholte Aufzählung ins Gedächtnis zu rufen. Keine Angst vor Wiederholungen, sie sind nicht langweilig, sondern wichtig! Keine Angst vor Wiederholungen, sie sind nicht langweilig, sondern wichtig!

9. Beachten Sie die Reihenfolge

Erst nachdem das neue Produkt gebührend verherrlicht und all seine exzellenten Merkmale gepriesen sind, kommt Steve Jobs auf den Preis zu sprechen. Nach all dem Glanz relativiert sich beinahe jede Summe. Danach verkündet er stolz, dass das jeweilige Kleinod bereits in zehn Tagen „available“ sei. Achten Sie auf die Reihenfolge!

10. Zeigen Sie Menschlichkeit

Jobs versäumt es nicht, sich am Ende seiner magischen Show in herzlichen Worten bei seinen Mitarbeitern für die außergewöhnlichen Leistungen zu bedanken. Auch deren Familien dankt er mit einem kräftigen Applaus für ihr Verständnis bezüglich der Überstunden. Denken Sie daran: Es geht nie um die Sache – es geht immer um die Menschen!